¿Por qué es importante replantearnos ahora la oferta de servicios? Porque estamos en un momento cada vez más competitivo en el que tenemos que dejar claro al cliente cuáles son los servicios incluidos y cuáles son los servicios extras.
Los servicios incluidos son todos aquellos servicios incluidos o previsibles en la cuota que tenemos que definir y dejar muy claro al cliente y los servicios extras son aquellos servicios que no están incluidos en la cuota. Eso es absolutamente de sentido común pero hay que definirlo correctamente en la oferta de servicios y es un buen momento para planteárselo.
Una vez definida la oferta de servicios debemos trabajar la flexibilidad y la escalabilidad del servicio. La flexibilidad son las opciones del cómo vamos a ofrecer el servicio en función del cómo ofrecemos el servicio del precio puede ser distinto. No es lo mismo un cliente que se lo haga todo a un cliente en el que vosotros estéis interviniendo en el servicio. Eso os ayudará para una correcta argumentación de precios.
A su vez, el servicio flexible tiene que tener escalabilidad. El cliente tiene que percibir que ese servicio puede aumentar de precio o puede variar en función del tamaño de su empresa. Por lo tanto, con esa visión podemos tener ya construido el marco de la oferta de servicios. Y muchos os preguntaréis: ¿Qué hago con los clientes antiguos? Con ellos debemos hacer un trabajo mucho más pautado. Debemos intentar conducirlos a esa oferta de servicios porque si no entraremos en esa dinámica cultural del «todo incluido». Somos conscientes de que no es sencillo pero es importante que hagamos este ejercicio también con los clientes antiguos para profesionalizar la relación del cliente con el asesor.
