La respuesta a la pregunta ¿Debemos incrementar los precios respecto al IPC? Es rotundamente, no. No podemos establecer precios sobre elementos pasados si no al contrario, debemos establecer precios sobre la relación futura con nuestros clientes.
En este sentido, recomendamos que en el momento en el que presentamos un presupuesto o trasladamos el incremento de precios establezcamos variables que puedan ser vinculadas a los precios de los servicios y también a la relación que establezcamos con el cliente.
Es de vital importancia que el cliente entienda que la relación profesional entre el asesor y el cliente puede cambiar o que pueden haber variables externas que ahora mismo ni el asesor ni el cliente pueden controlar. Al final, el modelo de IPC – cliente nos ayuda a que el cliente entienda que la relación colaborativa puede cambiar y el modelo de precios puede variar.
A primera vista, esto puede parecer muy arriesgado, ya que podemos encontrar algún cliente al que le podemos disminuir los precios cuando inicialmente pagó un precio superior. Lo más importante es generar una relación de confianza para que el cliente tenga la capacidad de trasladar sus inquietudes y que el despacho se adapte a ese modelo de servicio.
Este modelo de incremento de precios basado en la relación con el cliente nos permite innovar modelos distintos para crear valor ya que, no tiene porque que ser un modelo restrictivo si no también puede ser una oportunidad para que el despacho ofrezca servicios de mayor valor añadido. No solamente por la relación de colaboración con el cliente si no por elementos de asesoramiento que al cliente le puedan interesar.
