Cuando hablamos de el modelo comercial en los despachos profesionales, posiblemente, todos pensamos en el modelo comercial como la actividad comercial pura de conseguir un cliente. En esto no nos vamos a enfocar.
El modelo comercial es el conjunto de habilidades técnicas y elementos que conforman el ecosistema comercial que nos permite trabajar desde la generación de la oportunidad a la generación de confianza de nuestros clientes hasta el cierre de la venta.
Estos son los ejes que componen el modelo comercial y que son una buena base de datos. Es de vital importancia tener base de datos de clientes potenciales y en nuestros propios clientes si es posible, segmentarlos por tipología. Es conveniente tener bien definidos los procesos de la venta, desde la gestión de la oportunidad, el desarrollo de la propuesta de servicios, el seguimiento de esa propuesta del cierre y el post venta de ese servicio.
Otro de los aspectos relevantes que hay que tener en cuenta es la tecnología que vamos a utilizar para poder desarrollar ese modelo comercial. Posiblemente y en ocasiones habremos hablado del concepto de CRM o incluso de un propio Excel donde podemos hacer el seguimiento de esas actividades comerciales.
Por último y uno de los aspectos con más importancia en relación al modelo comercial son vuestras habilidades comerciales en el desarrollo de la generación de la confianza, en el cierre de venta, etc. Por muchos procesos que tengamos si no disponemos de esas habilidades comerciales el modelo comercial no tiene consistencia y se queda simplemente como un manual o como cualquier otro otro elemento que podemos tener nuestro despacho. Es muy importante que trabajemos este punto para cerrar el círculo del modelo comercial.
